Fichier clients : quelle est la différence entre l’achat et la location de fichiers ?

différences achat et location fichier clients
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L’utilisation de fichiers clients peut s’avérer indispensable au moment de prospecter, de fidéliser et d’initier de nombreuses opérations de marketing direct. En effet, la création d’une base de données qualifiée prend généralement beaucoup de temps. Pour aller plus vite, une solution consiste donc à se rapprocher de prestataires spécialisés pour utiliser des fichiers clients. Mais dans ce cas, une question cruciale se pose : faut-il acheter ou louer ? Point sur les différences entre l’achat et la location de fichiers clients !

Qu’est-ce qu’un fichier clients ?

Un fichier clients, comme son nom l’indique, est une liste de données relatives aux clients d’une entreprise. Il contient généralement plusieurs types de données comme des informations générales (nom, prénom, coordonnées…) et des informations comportementales (historique des achats, réactions aux actions marketing…). On en distingue donc différents types en fonction de l’entreprise et de son secteur d’activité.

Le principal objectif d’un fichier clients est d’aider à la prospection commerciale. Mais il peut également être utilisé dans le cadre d’une stratégie de fidélisation clients. À cet effet, il est primordial que les informations contenues dans ce fichier soient qualifiées pour l’atteinte des objectifs.

En principe, un fichier client doit être nettoyé et régulièrement mis à jour pour que les données restent toujours complètes et triées. Et c’est ce qui va garantir l’efficacité de vos différentes actions marketing.

Pour constituer un fichier clients, on peut procéder de plusieurs manières. On peut citer par exemple :

  • les questionnaires
  • la mise à disposition de contenus gratuits
  • l’organisation d’un événement dans un point de vente
  • la participation à un salon
  • la mise en place d’un jeu en point de vente
  • un webinaire.

Pour finir, soulignons qu’un fichier clients doit toujours être constitué conformément aux dispositions du RGPD (Règlement général sur la protection des données).

Si vous avez besoin de fichier clients et que vous n’avez pas le temps de constituer votre base de données, vous pouvez procéder à un achat ou une location. Mais avant de parler des différences entre les deux solutions, il faut retenir qu’un fichier ne se loue ou ne s’achète pas comme on le ferait pour un bien de consommation ; une voiture par exemple. Il est plutôt question d’une autorisation d’usage, comme pour une œuvre musicale. On utilise alors les termes de mise à disposition pour l’utilisation unique (location) et mise à disposition pour usage multiple (vente).

La location de fichier clients : comment ça marche ?

Dans le cas de la location d’un fichier client, comme vous l’aurez certainement déjà compris, vous aurez uniquement accès à une base de contacts. Vous n’êtes donc pas propriétaire du fichier et vous ne pourrez l’utiliser qu’une seule fois.

Par ailleurs, l’utilisation et l’accès sont limités dans le temps et définis au moment de la signature du contrat de location auprès d’un broker/courtier en fichiers clients.

Opter pour la location, c’est faire le choix de confier le routage à un prestataire externe ; on parle généralement de routeur. Le rôle de celui-ci est d’assurer la mise en relation entre la société et ses prospects par email, courrier, fax, téléphone…

Une entreprise qui loue un fichier client n’aura donc pas de contact direct avec la base de données. Il sera ici beaucoup plus question d’un reporting précis des actions menées et des retombées éventuelles (nombre d’envois, taux d’ouverture, taux de retour, etc.).

Comme indiqué plus haut, le fichier clients ne peut être utilisé qu’une fois dans le cadre d’une location. Mais il peut arriver que l’entreprise ait besoin de relancer certains contacts intéressés par son offre. Dans ce cas, il faudra procéder à l’achat d’une partie du fichier loué. Cela permet d’avoir par exemple accès au nom du contact et son numéro de téléphone.

Qu’en est-il de l’achat ?

Contrairement à la location, l’achat de fichier clients permet de disposer entièrement et librement des données qu’il contient. En optant pour cette solution, vous devenez de facto propriétaire du fichier. Ce qui vous donne la possibilité de réutiliser les données autant de fois que nécessaires.

À l’inverse de la location, dans cette formule d’achat, ce sera à vous de vous occuper du routage et du ciblage de vos campagnes. Par contre, vous êtes libre de choisir la fréquence d’envoi de chacune de vos campagnes. Faites tout de même attention à ne pas fatiguer votre base en la sollicitant trop fréquemment.

Pour finir, ajoutons que l’usage d’un fichier clients acheté vous est strictement réservé. Autrement dit, vous ne pouvez ni le louer ni le céder à un tiers, comme cela a été défini par la Loi Informatique et Libertés.

Achat ou location ?

L’acquisition de fichiers clients peut, comme nous l’avons vu, se faire de deux différentes manières à savoir l’achat et la location. Mais dans quel cas privilégier l’une de ces méthodes par rapport à l’autre ?

Il est conseillé de louer un fichier clients dans les cas où :

  • l’utilisation prévue est unique
  • les personnes qui doivent être démarchées sont sujettes à un turnover élevé
  • le budget prévu pour l’opération n’est pas assez élevé.

Par contre, l’achat d’un fichier client sera privilégié au cas où :

  • plusieurs actions de télémarketing sont prévues
  • il y a une forte possibilité que les prospects ciblés deviennent des clients
  • les personnes à qu’il est prévu de prospecter sont à leurs postes durant un certain nombre d’années.
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